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第五百五十六章 做銷售不能太老實

回到南湖省城,幾個年輕人的精神狀態明顯有了變化,整個人都變得輕鬆活躍起來。

正常情況來講,初五之後機關單位就得開始工作了。為了不浪費更多時間,楚東昇決定坐飛機返回。

“既然這樣,都坐飛機,不用來回折騰了。”

閒置好久的大哥大終於派上用場,打電話問詢機場,被告知下午只有去羊城的航班,楚東昇兩口子率先離開,剩餘幾人要在省城住一晚,等待明天上午的飛機。

晚上吃飯的時候,楚青山詢問蘇崢如何想到養豬這件事的,蘇崢如實把那天的情況說了一遍。

“東昇越來越有幹部的樣子了!”秦慕煙笑著誇讚。

秦淑芬雖然沒有出聲,但她臉上帶著自豪神色,兒子成熟進步對她來講就是好事。

“心繫百姓是好事,我就怕他是一時頭腦發熱。”

知子莫若父,楚青山輕嘆一聲。

“不管是頭腦發熱,還是有感而發,最起碼東昇有了這個念頭。”蘇崢對楚東昇抱有積極態度,“只要有了思想種子,早晚會萌芽成長的。”

這句話讓楚青山露出笑容,點頭道:“你說的對,怕就怕沒有想法。”

話鋒一轉,楚青山又是問道:“你今年有什麼計劃目標嗎?”

忽然轉到自己身上,蘇崢有些吃不準老丈人的態度,是想幫自己把關,還是對自己這幾天的表現給予回饋?

“基本上都是按部就班的發展規劃……”

說話的時候蘇崢一直觀察著老丈人的表情變化,見他沒什麼反應,又是說道:“要說新的嘗試,今年準備在瓊島拿出一塊地搞開發。”

提起瓊島,楚青山眼神有了變化。

再有兩個月,瓊島劃為經濟特區就到三年了。

這期間,瓊島確實有不小的變化,全國最大的經濟特區,不缺開發經驗,不缺開發政策,卻反響平平。

這裡面存在很大的問題!

為此,出現了不同聲音。

有人說瓊島發展方向有問題,也有人說瓊島管理者能力有問題,更有人質疑瓊島劃為特區是否存在評估偏差的……

當然,這些情況不能告訴蘇崢。

“領導對浦東開發有很高的期望,這次視察也給出正面的肯定和鼓勵,從今年開始滬市必然會提速發展。”楚青山語速不快,語氣卻很篤定。

自己說瓊島,老丈人扯出滬市,這已經不是暗示了!

……

“方經理,早上好!”

“方經理,早!”

昨天第一天開工,基本上以打掃衛生為主,嚴格意義來算,今天才算是正式上班。方海軍一一回應同事的問好,剛走到辦公室門口就聽到屋裡傳出聲音,推門而入便瞧見手下採購員再接聽電話,而且還是自己辦公桌上的電話。

“這麼早,誰打來的?”

如果是採購員主動打電話,肯定不會用自己辦公桌的電話,不用猜就知道肯定是有人給自己打電話。

“嘉陵集團銷售科打過來的。”

採購員捂著話筒回了一句,然後把話筒交給方海軍。

方海軍會心一笑接過話筒,“胡科長,我是方海軍……嗯,我們今天才正式上班……好,我跟蘇總請示確認一下,中午之前給你回話。”

放下電話,方海軍直接來到齊國生的辦公室。

“蘇總電話打不通,給經銷商的優惠方案確定不下來,嘉陵集團剛才打電話催促咱們打款出貨。”

齊國生聞言直接撥打電話,過了一會兒無奈放下。猶豫片刻後跟方海軍說道:“按時間算,今天差不多該回來了。要不你跟嘉陵廠溝通一下,讓他們再等兩天。”

摩托車利潤大,相對應的進購成本也大,給經銷商的優惠幅度如果太小,就會顯得沒有吸引力,很難實現銷量翻番增長。

如果沒有蘇崢的點頭,齊國生也不敢擅自做主透過方海軍制定的優惠方案。

方海軍面露難色,“年前開會的時候我就跟嘉陵廠說過,讓他們優先給咱們備貨。胡漢卿剛才在電話裡說的很清楚,為了給咱們備貨,其他經銷商著急要貨都沒敢敞開供應。”

“他們這次給咱們準備了一千臺,要是再往後拖延,其他經銷商少不了鬧意見,他們很被動。”

“不好做不代表不能溝通!”齊國生堅持自己的態度。

方海軍犯難,想了想又是說道:“要不先讓他們裝船發貨,反正運輸也需要時間,貨到之前蘇總肯定能回來。這樣的話兩不耽誤,只要蘇總同意執行現在的優惠方案,到貨第一時間就能分發出去。”

“你還明白我的意思!”

齊國生嘆氣搖頭,“一千臺摩托車,貨款就得六七百萬,開年就搞這麼大筆的支出,你覺得不經過老闆同意能行嗎?當然,以咱們對蘇總的瞭解,大機率是會同意的,但態度是不是要端正?”

方海軍不說話了,好一會兒後起身回到自己辦公室。

發了一會兒呆,方海軍再次拿起話筒,很快電話接通。谷

“董經理,我方海軍啊。我這邊有件急事需要徵求老闆意見,你知道老闆什麼時候回來嗎?”

聯絡不上老闆,方海軍只能找跟老闆關係最近的人,“真的?我剛才還打了一遍,怎麼就打不通呢……好,好,謝謝董經理。”

放下電話,方海軍趕緊去找齊國生,“齊經理,我剛才跟董經理打電話,董經理說蘇總坐上午的飛機,中午之前就能到。”

聽他這麼說,齊國生立刻換上笑容:“那就安心等著吧。”

……

“二哥,早上方海軍給我打電話……”

接到蘇崢的第一時間,董學文把方海軍打電話的事情說了出來。

蘇崢一聽就知道方海軍找自己為了什麼事情,“那就先去商場。”

車子啟動,蘇崢突然想起一件事。

董學文年前結的婚,那時候丈母孃和老丈人都在滬市,再加上年底需要處理的事情比較多,就沒回去參加董學文的婚禮!

得補償一下!

來到商場,趁著董學文停車的功夫,蘇崢跟秦慕煙交代了兩句。秦慕煙點頭記下,抱著蘇秦朝著玩具區走。

“蘇總,你可算回來了!”

方海軍看到蘇崢,趕緊把準備好的優惠方案拿出來。蘇崢翻閱時,又把情況詳細說了一遍。

“每臺優惠一百塊錢?”

蘇崢放下優惠方案,皺眉看著方海軍。

方海軍被看得心裡發毛,他不知道蘇崢皺眉是嫌優惠的多,還是優惠幅度不夠。硬著頭皮回道:“按照三萬臺的銷量計算,嘉陵廠總共能給咱們優惠375萬,摺合到每臺摩托車是125塊錢。”

蘇崢聽後搖頭,又是問道:“你覺得這種優惠方案有吸引力嗎?”

方海軍乾笑一聲沒敢接話。

“蘇總,一臺一百塊錢也不算少了,如果一年能賣五百臺,就能多賺五萬……”齊國生本想替方海軍緩解尷尬,看到蘇崢投來的眼神,立刻閉嘴。

“問題不是優惠額度,而是優惠方式!”

伸手在優惠方案上點了點,蘇崢看向方海軍:“只要進貨就給便宜一百塊錢,賣一百臺跟賣五百臺享受的優惠一樣,經銷商能有動力賣更多嗎?你想想嘉陵是怎麼給咱們優惠的,再看看你自己做的優惠方案,知道問題在哪嗎?”

方海軍快速在心裡作比較,很快就發現兩種不同優惠方式的差距,暗罵自己太老實了!

一心想著給經銷商簡單明瞭的優惠,卻忽略了人性。

“階梯增加優惠額度,第一階段的任務可以低一些,讓所有經銷商都能輕鬆完成,目的是讓經銷商看到咱們的誠意。”

蘇崢主動給方海軍提供思路,“第二階段的任務量不能低,但也不要太高,要保證所有經銷商稍微努力就能拿到優惠,這是給咱們保證銷量的根本所在。”

方海軍趕緊拿出紙和筆,記下重點。

齊國生緊緊盯著蘇崢,多長時間沒聽蘇崢具體討論生意技巧了。

“第三階段才是最關鍵的,優惠額度要有足夠的吸引力,任務量方面也得拔高,但具體任務量得適度。要讓經銷商感覺到一定的難度,還得讓他們有種努努力,就有可能完成任務的感覺。”

說到這裡,蘇崢嘴角上揚,“這個時候,你就得充分發揮主觀能動性,給經銷商足夠多的鼓勵。不但要讓他們有幹勁,還得給他們提供完成任務的思路,只有這樣他們才敢朝著第三階段的任務量衝擊。”

“打個比方說,經銷商現在一年只能賣出去六百臺摩托車,你給他定一年銷售一千臺的任務會不會嚇到他們,甚至有可能直接放棄第三階段的優惠。”

方海軍點頭,等待下文。

“單憑他們自己努力,完成一千臺的難度不是一般的大,可若是加上庫存呢?”

“庫存四百臺得佔用多少資金啊!”齊國生冷不丁插話。

蘇崢輕笑一聲,“若是有人幫他們分擔庫存壓力呢?咱們現在的經銷商是以市級為單位,哪個市沒有幾個縣城?縣城難道不需要摩托車?”

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“他們,包括咱們之前都是等著顧客上門,根本不考慮縣城和農村顧客去市區買摩托車有多不方便。如果他們在縣城開發代理銷售點,銷量會不會增加?每個代理銷售點難道不需要儲備幾輛,甚至十幾輛摩托車?”

“以此類推,銷售點越多,分散出去的庫存數量就越大,對市級經銷商來講,這不就是無形之中增加的銷量嗎?”

方海軍和齊國生對視一眼,不約而同露出笑容。

“表面來看,開發代理銷售點會降低自己的利潤,可若是銷量提升上來,把自己做不到的生意拿下來,利潤不就增長了嘛!”

不知道想到了什麼,蘇崢笑出了聲,“老話說,曉之以情動之以理。到咱們這裡可以稍微變通一下,換成曉之以情動之以利!”

“跟經銷商溝通的時候,要學會用利潤誘導他們。我不僅給你提供利潤,並且提供銷售思路,你要是再不努力是不是有點說不過去?如果真遇到這種扶不起來的經銷商,那就抓緊時間考慮換人吧!”

聽到這裡,屋內三人同時發笑。

“叮鈴鈴……”

隔壁傳來電話鈴聲,很快就有採購員跑過來,“方經理,嘉陵又打電話了。”

方海軍看向蘇崢,蘇崢隨意擺手:“去吧,讓他們抓緊時間發貨。”