江州市政府大院內，最後一批市直機關福利分房名單公佈，圍在名單前的人足足裡三層外三層。
“唉——”
“運氣不好。”
“還是沒分上。”
嘆氣的聲音此起彼伏，圍在這的都是沒有分到福利房的中青年公務員。他們心裡已經在考慮回家後如何向家裡交代，換房的衝動一直縈繞在心頭。福利分房落空，也該開始考慮商品房了。
與此同時，在財務處兩名年輕的公務員喜滋滋地按下手印籤上名字，拿走了7萬多塊的住房貨幣補貼。錢當然不是現取，而是過兩天轉賬到他們卡上。
“徐姐，你老公說的個人住房貸款是不是只需首付三成就能拿到新房子住？”
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之前在某科室內抱怨過輪不到福利分房的年輕公務員小孫問道。
“小孫你放心，拿了住房補貼，到時你自己家再補一點湊足首付三成。我老公銀行的，難道還會說假話。以咱們公務員條件肯定都能順利申請房貸，到時只要在夫妻倆工資中扣住房公積金還貸就行。按現在3200元均價，每個月兩夫妻的公積金加一起基本夠還月貸款。這是我研究了好久，發現最現實能馬上住上新房子的辦法。據說市裡現在對貨幣分房補貼存在爭論，咱們先提先收益，落袋為安。”
這名叫做許姐的少婦公務員笑著回答。
“我未婚妻催得急，明年元旦擺喜酒，要把房子先搞定，不然她媽老不高興。現在拿到這7萬多，我個人還有幾萬塊積蓄，目測湊夠首付應該問題不大。反正公積金也提不出來，正好用來還貸款，還能住上新房子。那些還在苦等單位分房的人真傻，國家現在擺明就是財力不堪重負，福利分房太耗費資源，要把這包袱甩掉。這年頭就是老實人吃虧，聽我在財政局的同學說，可能住房貨幣補貼很快也會被叫停。因為各機關單位企業報上來的數額實在太大，市裡根本就沒有那麼多錢填這個窟窿。”
年輕公務員小孫也稍微透露了一個內幕消息。
“有這事，那我得趕緊通知我那幾個老同學，讓她們也趕緊下手拿補貼，晚了就來不及。喂，小孫，我還想問問你打算在哪裡買房啊？說不定我們可以買同一個小區，噹噹鄰居什麼的。”
徐姐剛準備去打電話，想了想又問道。
“西子灣吧，你看那麼多領導都在那裡訂房子，應該質量差不了。”
小孫和許姐也挺熟絡，就不瞞她直接回答。
“哎喲，這麼巧，我也是有這個打算。不過據說開盤時價格可能會漲一些，還有現房很搶手，怕是買不到啊！”
“我也是找了人託關系，不知道到時能不能拿到現房，據說只有不到400套。”
公務員小孫有些苦惱地說道。
“咱們合計合計一起想想辦法……”
伴隨著對話聲的模糊，兩人的身影消失在辦公樓中。
在西子灣的會所中心，即售樓部所在，幾名銷售正在交流。
“我媽又給我派了任務，說有什麼好朋友的兒子要結婚，想在咱們樓盤這拿一套現房。加上他，我現在手頭上已經有12套房的任務了。”
“你才12套，我這你的數倒過來都還不夠，託關系找到我的已經有24個人，而且還有一個人買兩三套的，我手上至少有40套的房源缺口。”
“哇，那麼多，我以為我這28套已經夠多。要是我們這10個人加起來，說不定就夠那400套現房的客源了。”
這時，秦然走了進來，他今天抽出部分時間來再最後培訓下銷售團隊。從明天開始，他們就要進入實戰階段。見老闆進來，10名銷售人員很快各坐各位，聚精會神準備聆聽秦然的授課。
“蓄客，顧名思義就是像蓄水一般先圈住客人，在樓盤未發售前用過種種手段如辦卡、交訂金等吸引潛在客戶表達出購買意向。你們都先來報一報手頭上到底有多少意向性購買我們樓盤房子的客戶。”
看到秦然詢問，底下10名銷售團隊的人員都把數字報上。
“12”
“40”
……
“58”
最後得出的數字是449。
“還可以，在沒有讓你們主動招攬顧客的前提下，就已經有超過我們現房房源的顧客數目。蓄客目的到底是什麼？”
秦然上課喜歡提問互動。
“是為了到開盤時一炮打響，例如手中上有400願意下訂的客戶，那麼開盤時只推出200套房就能夠引起熱銷的場面。”
一位年輕的短髮女銷售回答道。
“還可以試水市場，看市場對我們公司樓盤產品的反應如何？如果人多，就說明受歡迎。反之則有改進空間。”
另一名男銷售舉手說道。
“是為了留住意向性客戶，也是為了從競爭對手那搶奪客源。透過收取訂金等手段，把顧客牢牢栓穩在我們手中。”
“啪啪——”
秦然拍了兩下手，示意大家講得不錯。
“蓄客是我們今後每一個樓盤都要用到的手段，它除了你們剛才提到的之外，還有著最重要目的，就是在此過程中就能決定產品銷售的方向是什麼，主流目標顧客群是什麼，根據主流顧客的購買力、願意承受的價格，來進行定價和來決定推多少貨量。還有一點就是能及時反饋市場的最新動態到中期建設設計階段，可以有目的性地進行專案調整和包裝。所以，我給你們上的第一堂課就說過銷售只是公司運作的一個階段，你們有義務把接收的信息反饋給其他部門。”
聽到老闆如此專業的評述，這些新人們正拿著筆把剛才的要點記錄下來。
“因此，你們要學會整理你們的客戶，把他們按收入、要求、家庭情況等條件一一分類，要學會用資料來量化目標。眼睛所見可能會欺騙你，但是赤裸裸的資料無法逃過人的火眼金星，因為今後也將是一個大資料的時代。”
不管朝前的意識手下這群新人能否接受，秦然還是繼續說道。
“從今天開始，我們的銷售電話將會馬上開通，在電視報紙電臺等媒體上都會全方位朝社會公佈。你們將輪分組流接聽電話，然後簡單詢問對方的資訊，把它們一一記錄下來。有意向的，務必讓他們來到售樓處現場下訂，因為還會有現場接待來客的小組。你們從下一秒鐘開始正式蓄客！我要透過你們大半個月積累的資料來決定開盤的量和價！”
看到有人舉手，秦然點名讓她提問。
“秦總，我們收了那麼多訂金，到時人數太多房源不夠怎麼辦？”
“房源不夠分是肯定的，我們就是要營造一種飢餓的氛圍，讓顧客們感覺不馬上下手籤合同，房子很快就會被人搶走。同時，為公正起意，現場肯定是會抽籤決定房源的歸屬。都有參加的資格，但手氣不好，最後也不會埋怨到我們頭上，因為買不到房訂金我們最後都會一一退還給他們。”
孺子可教，會開動腦筋思考的手下，秦然很喜歡。
“定價時，我們公司從今往後都是一房一價。誰又來說說一房一價目的是為何？”
老闆又問新問題，員工們又有表現的機會。
“為了杜絕暗箱操作，像超市一樣明碼標價，使顧客放心，樹立起公司良好形象。”
“為了不讓顧客互相比較，免得到時發生不必要的麻煩。比如都是二樓，但甲家陽光足，乙家陰一些，要是同樣價格，乙方難免心裡不平衡。有了差價，對雙方都好交代。不然有人帶頭來售樓處鬧事就麻煩了。”
“在我眼裡，每一套房子都是獨一無二的，同樣的戶型可能在不同樓層，同一樓層又有不同戶型，就算是同一戶型同一樓層也有不同棟樓之分。既然獨一無二，那麼一房一價就很合理。為了公司利益最大化，好的房子一房一價可以賣出更高的價格。差一些的房子稍微低價一些也能賣得出去。這樣就不會存在房子積壓的危險。”
看到員工們都提出有見地的意見，秦然感覺他們逐步褪去了校園的稚氣，開始真正融入團隊用專業化眼光看待問題。今天是他為營銷團隊培訓的最後一課，看著他們純真又期待的目光，秦然開始了最後的小結。
“你們都是我親手挑選出來的精英，短短幾十天的培訓，你們表現出了異於常人的智慧和能力。從今年開始，中國房地產市場將會迎來黃金十年，甚至二十年。而你們，就是黃金時代的弄潮兒。我期待你們能與公司共同成長，在新世紀舞臺上譜寫屬於你們自己的篇章。我曾在第一節課聽到你們對銷售的看法：銷的是自己，售的是產品。作為直接和錢打交道的行業之一，你們會在售樓部面臨許多挑戰，更多的是誘惑。我希望你們能記住當初加入公司的抱負，守住屬於你們自己的本我，不要迷失在將來這個操蛋的社會之中！”
“啪啪——”
10名營銷團隊的成員為秦然真誠的話所感動，鼓掌致意。在離開售樓部時，秦然在小區門口看到了一個熟悉的身影。
（因家裡有點煩心事，今晚只一更，昨晚欠的到時再補。）
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