許信成不假思索地答道：“晶片。”
Lucy輕輕地點了點頭，問道：“Steve，你對晶片有多少瞭解？”
“在鴻飛AI事業部研發和生產H6智能手機期間，我一直都在協助李總經理和研發部的喬總監，耳濡目染之下，我對晶片也有了一些瞭解，可以說，晶片對於一部手機和電腦的重要性，相當於大腦對於一個人的重要性。”
“你之前送過來這裡的產品中，有H6智能手機，我仔細地研究過，並特別檢視了晶片的情況。正好，我想瞭解一下你們研發和生產H6智能手機的經歷，特別是訂購晶片的經歷。”
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那段研發和生產H6智能手機的經歷是一段非常難忘的經歷，因為那段經歷給了他本人、李總經理、喬總監等人非常深刻的教訓，特別是在晶片上。那期間，他們為了那小小的晶片，真地不知耗費了多少心思、精力和時間。
在成功研發出H6的樣板機後，李總經理透過他在美國矽谷的一位好朋友，找到了全球手機芯片業的龍頭老大，Q公司，聯絡上了Q公司分管中國市場的總經理。而後，李總經理和喬總監滿懷期待地飛到美國加利福尼亞州聖迭戈市，依約親自到Q公司總部登門拜訪。
可是，那次的經歷卻被李總經理列為自己此生最失敗最沒尊嚴的三大談判之一。
喬總監回到公司後，在許信成的詢問下，神情沮喪地把他們的遭遇告訴了他。
喬總監說，Q公司那位總經理以臨時有要事為由，根本沒有出面，只委派了他三位助理中的一位和他們兩人溝通，李總經理和他的心態都很好，很快就調整了過來，並不在意。
可是，當那位助理聽完李總經理關於H6手機的闡述後，立刻以輕蔑的口吻說道：“我們從不接小訂單。”
按照計劃，鴻飛AI事業部只生產50萬部手機，畢竟，那是公司第一次出手機，李總經理的本意只是試試水，等出第二代第三代手機時，再加大產量。
李總經理和喬總監當然知道Q公司不會接小訂單，按照他們所瞭解到的資訊，正常來說，Q公司能接受的最小訂單是500萬枚晶片。
他們之所以萬里迢迢飛過去，是因為他們打聽到，Q公司有一批晶片存貨，數量剛好為50萬枚。它們本來是一家印度手機企業下單定購的，那家企業一共定了600枚，50萬枚是最後一批貨。可是，中國某三個手機品牌以迅雷不及掩耳之勢打入印度市場，那家印度手機企業在激烈競爭中嚴重不敵，其銷量出現斷崖式下跌，經營出了大問題，資金出現了嚴重問題。
按照和Q公司簽訂的訂購合同條款，他們早就付清了那50萬枚晶片的貨款，可是，他們卻付不出已經到期的專利使用費給Q公司。於是，Q公司根據合同中的幾條霸王條款，判定對方違約，強行把那50萬枚晶片給扣了下來，抵作違約賠償款。
雖只是其他手機企業的尾貨，可是，那50萬枚晶片依然成了各大手機企業競相爭奪的香餑餑，特別是那些實力比較弱的手機企業。
李總經理立刻道明了自己的來意：“我們聽說你們有50萬枚晶片存貨，我們想購買那些晶片。”
那位助理輕蔑地笑了笑，有些冷冷地說道：“一般來說，我們不和剛剛涉足手機行業的企業合作。不過，我們也可以為你破個例。”
李總經理連忙感激道：“非常感謝！”
“你先別說謝謝，先聽聽我們的報價和關鍵條款再說。第一，每枚晶片7.5美金；第二，款到發貨，必須是全款；第三，每售出一部手機，需要另外交付2.5美金的專利使用費。最後，以上條款為最終條款，沒得商量。”
當喬總監說到這時，他氣得狠狠地拍了兩下辦公桌，力度很大，大得竟把桌子上的筆筒給震倒了。
許信成也很氣憤，喊道：“天啊！他們也太過分了，他們的報價遠遠高於正常的市場價，而且，那條款，是絕對的霸王條款。”
不過，他很快便冷靜了下來，畢竟，他不是親身經歷者，他想了想，問道：“他們應該是不想和我們合作，所以才特意漫天要價的吧？”
喬總監用右手撓了撓本來就有些凌亂的頭髮，大大地嘆了一口氣，而後才說道：“在回國的路上，我和李總聊過，我們的結論是，第一，他們的確不想和我們這樣的初涉手機行業的企業合作，因為他們判定，我們這樣的企業，在手機行業很難做大做強，未來很難成為大客戶；第二，那些晶片很搶手。”
“很搶手？”
“是的。第一，那些晶片是Q公司出產的，在品質和效能上有絕對的保證，採用那些晶片製造出來的手機，在效能上要比一般晶片好很多，可以定出更高的市場價；第二，Q公司這種突然有50萬枚晶片存貨的情況很少出現，這對於那些比較小的手機企業，對於那些想試水手機行業的企業，是一個非常好的機會；第三，爭著要那些晶片的企業，有好幾家都是中國企業，他們都是和我們一樣初涉手機行業的企業，他們也正在和他們談判，每一家都想要。僧多粥少，於是，粥便漲價了。我估計，最後談下來的價格不會如報價那麼離譜，但也一定大大地高於正常的市場價。”
許信成無可奈何地說道：“原來是這樣啊！”
喬總監又嘆了一口氣，感慨道：“中國的手機企業，大家的利潤本來就已經很低了，可是，我們一邊把自己公司的腰帶勒得更緊一些，把我們工廠裡工人們的福利薪酬壓得更低一些，一邊又爭著搶著給美國企業送錢，大把大把地送錢。這是為什麼？”
喬總監沒等許信成回答，便自問自答道：“這都是因為人家掌握了核心技術。”
後來，李總經理和喬總監又找了國外兩家晶片企業，結果也好不到那去。最後，李總經理只能退而求其次，找了五家國內的晶片企業，並從中選擇了一家合作。
可是，事實證明，國內企業出產的晶片真地沒辦法和Q公司的相比，其效能差了不止兩個檔次，結果，最後出產的H6智能手機在效能上遠遠達不到原來設計時的標準。
過去兩個月裡，H6的銷售情況非常差，只賣出了約11萬部，究其根本，還是因為晶片的效能不佳，導致手機的效能不理想，顧客購買後使用體驗差，大家對它的評價很低，口碑一差，銷售情況就變得更糟糕了。
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許信成為Lucy大概地講述了一遍李總經理和喬總監的經歷。
Lucy很認真地聽完後，問道：“Steve，從那段經歷中，你有什麼樣的感受，得出了什麼樣的結論？”
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