第二十八章 陳忽悠抓銷售
這次市領導和燕京教授來考察，震動不小。孫集鎮各個部門都知道鎮裡出了這麼一家標杆企業，縣裡也在傳市領導在一家村辦企業現場辦公，要樹立典型。
一週後市裡有關部門包括鄉企辦、經貿委、科委、還有縣府辦的調研組就來了。
這次由陳立東負責接待，參觀完車間，就在餐廳裡座談，陳立東跟調研組先講情懷，再講抱負，最後說困難、提要求。他以振興工業、產業報國的口號作引子，從國內講到國外、再回到藍市，從宏觀到微觀，引出他致富鄉村、帶動鄉鄰的抱負；再講科技，講華夏的鋼鐵企業、機械加工現狀，講國際技術壁壘封鎖，講科技創新的困難，講某位教授為了研發一款特種鋼做了多少次實驗，最後引出他半年多的努力和拼搏，付出的心血和汗水，一句話就是我們不是土打土鬧，我們也在追求工業夢、強國夢；結尾的時候講困難，把跟王慶來提的四條又重複著說了一遍，話裡話外透露出這些都是跟王慶來彙報過的，得到了領導認可掛在心上的，你們來就應該幫著我們出主意、想辦法、抓落實。
這些人在利民機修廠待了半天就走了，據說到縣賓館開了房間起草調研報告去了。
而這時候陳立東多了個外號“陳忽悠”，他之前有個外號叫“陳小二”，還是“二子開店”上演後有人這麼稱呼他，現在，“陳忽悠”的外號又在陳氏集團高管中被傳開了。
為啥這麼叫呢，除了忽悠領導、忽悠調研組，這兩天經過總經理的批准，“陳小二”準備化身教師，開始講企業經營管理。
還是在員工食堂，把桌子擺成課桌型，餐廳變成了教室，前邊是工人們用鋼板做的黑板，陳忽悠終於本職擔當，不過不是教孩子，而是教高管和員工。
陳立東點著板書，今天這堂課是：如何抓營銷。
孫旭友和20來號業務員做對面聽講，老陳幾個也坐在旁邊。
“我們都知道，經營卓越的企業，都十分重視市場營銷並取得極佳的業績。營銷管理滲透於企業供產銷全過程，而不是侷限於產品銷售環節。營銷部門是企業重要的職能部門，營銷戰略是企業重要戰略。營銷管理過程包括：市
場調查、營銷環境分析、市場細分、選擇目標市場、市場定位、制定營銷組合策略、制定營銷計劃、營銷創新等。營銷管理最本質的內容是發現需求並設法滿足需求......
我給大家講一個推銷鞋子的故事，說兩個制鞋廠，分別派出了一個業務員去開拓市場，一個叫張三，一個叫李四，在同一天、他們倆來到了同一地點，太平洋上的一個島國，他們發現，這裡從元首到平民，從老頭到孩子，從男人到女人，都是光著腳，沒人穿鞋子......張三給老闆發電報：天啊，這裡的人都不穿鞋子，沒人會買鞋子，我明天就回去。李四也發了電報給老闆：太好了，我決定把家搬到這裡，長期代理廠裡的鞋子。兩年後，這裡的人都穿上了鞋子。這個故事給我們什麼啟示呢？就是善於發現商機，有人抱怨難以開拓市場，其實市場就在你的身邊，只是需要你用智慧的眼睛去發現。
接下來我再講我們的目標物件，我們的客戶主要是......
下邊我講銷售風險處理...比如產品質量瑕疵.....
今天，我們為每位業務員準備了這麼幾份東西，一是一本畫冊，裡邊有我們的車間、裝置、產品、甚至員工忙生產的彩色圖片，客戶一看就知道我們是一家什麼企業，具備什麼能力；二是一個相機，幫助你們蒐集企業資訊，你們可以把客戶的資訊用相機拍下來、把產品樣品拍下來，把市場上同類產品拍下來，我們蒐集資訊的能力越強，我們對市場的掌控就越強；三是一把捲尺，一會兒還會有老師傅教你們怎麼用捲尺測量產品的尺寸，包括長的、扁的、圓的，怎麼測量記錄這些資訊。後邊我們還會請老師傅講產品質量分析。
最後，我講一講銷售分成以及團隊的競爭與合作。我們企業有一條基本準則“為客戶創造精品，為員工創造福利”，我始終認為只講加班不給加薪的老闆就是耍流氓，在我們這裡，幹一份活就拿一份錢，幹的多就拿的多.......
好了，今天就講這麼多，最後讓我們一起念一遍我們的企業精神：學習創新、團結奮鬥、追求卓越、尊重收穫！”
呵呵，像不像傳銷？是不是在洗腦？
不過這些招還真好使。在銷售提成
的刺激下，業務員們的腳步越跑越遠，業務越做越大，在藍市，軋輥、輥筒、鑽桿這些市場，很快就被利民廠佔領，正在向薊市、魯省擴張。孫旭友每天忙著接待客戶，陳立春忙著安排生產計劃，還要負責招募技術工人，陳立民在研究辦公樓的設計。
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除了講課，陳立東還對廢品收購站進行了重建。他的金手指可離不開廢品收購，而且這段時間，他的廢品收購業務不斷擴張，一是價格高，比市場價總是高那麼幾分錢，二是付款快，驗完質、去完雜，當場過稱就付款，不學別人家，還要壓一個月、兩個月才給對賬。三是好配貨，送廢鋼的司機卸完廢鋼或去運軋輥、輥筒、鑽桿，再不濟就去運鋼坯，一般不會空車。
這段時間鋼材市場價格降了下來，跟年初持平，一噸降了好幾百，主要是全國一窩蜂上了好幾百個小電爐，國外鋼材企業也把產品打了進來，許多鍊鋼企業都叫苦不迭。但是相應的廢鋼收購價格也落了下來，陳立東隨行就市鋼坯還是照樣出、照樣賺錢，每噸保持一兩百元的盈利。
金鑫軋鋼廠的李利鑫把小電爐停了，有時候為利民機修廠要做鑄件、做點特殊鋼材，就給李利鑫一筆租金啟動電爐。李利鑫的軋鋼廠有陳立東的地價鋼坯做原料，還是滿負荷生產，保持著一定盈利。
廢品收購站為啥要重建，主要是擔心會露餡。
在他的安排下，廢品收購站單獨隔離，只留一個大門進出，白天有人負責過磅、裝卸。晚上，只留下站長，站長是陳立東的一個堂兄，小時候得過小兒麻痺症，說話結巴，心眼實誠，不善和人交流。這個堂兄還是單身，白天有時間就睡覺，晚上執勤。就住在警務室，警衛室旁養了幾條狗，白天關在籠子裡，晚上撒出來巡視院落。陳立東隔三差五來一次，都是在晚上下班後，告訴堂兄關上門不用管他，然後他就進行收廢鋼、出鋼坯的操作。回頭再簽下單據，由堂兄站長第二天拿給財務計數。
另外，這些天，陳立東還跟站裡說，叫他們開始收購廢玻璃、塑膠、橡膠，其他金屬包括銅、鋁等等有貨就收，參考市場行情進行定價，每種廢品設定了相對獨立的存放區。
陳立東廢品王的稱號這下肯定坐實了。