周海洋剛走出機場大廳，旋即就被一群一擁而上拉客的人給纏住了。
他伸頭向大廳門口望去，只見一位年輕小夥子手裡舉著一個牌子，牌子上寫著‘周海洋‘三個大字，身邊站著一位年輕女子。
周海洋奮力扒開拉客的人，大步向著牌子走去。
“請問你們是羊城電子研究所的吧？”周海洋看著眼前的一男一女問道。
“你就是203院的周海洋吧？我們是羊城電子所的。”年輕女子微微一笑，點了點頭說道。
周海洋連忙說道：“不好意思，給你們添麻煩了。”
三個人寒暄幾句，周海洋就跟著上了一輛燕京吉普車。
……
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八十年代的白雲機場，離羊城市區不算遠，電子研究所幫忙預訂的旅社在白雲區，距離電子研究所不遠，不一會兒就到了。
周海洋要了一個單人間。
登記入住後，電子研究所的兩位年輕男女，就告辭離開了，並約好了周海洋到所裡的時間。
進了屋子，周海洋連忙拆開層層包裝，檢查了一遍託運的樣機機箱和顯示器，頓時松了一口氣：還好沒有磕碰。
他又從隨身行李中，取出事先卸下來包好主機板、顯示卡、多功能卡、硬碟、軟碟機和連接線，逐一安裝到機箱裡，開機除錯了一下，沒問題。
吐出長長一口氣，這才想起應該給院裡打電話報個平安。
周海洋來到旅社的服務檯，給主任辦公室打電話，正好是賈一民接的。
剛聽到周海洋喂了一聲，賈一民在電話那頭第一句話就笑著問道：“小周，到羊城啦！還順利吧，飛機上的衛生間怎麼樣？沒進錯了吧！”
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“賈老師您明明知道了，怎麼還……”周海洋委屈的說道，心裡的一團怒火頓時冒了上來。
賈一民打斷了周海洋的話：“小周啊！對不起，給你開了個大玩笑。這個玩笑確實過分了些，不過，這也是為了考考你的觀察能力。”
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“考我？”周海洋聞言，不由得一愣，心想：你特麼的耍我，還美其名曰……
只聽見電話那頭的賈一民繼續說道：“要記住！無論遇到什麼，別人說的話和意見，只能供你參考。要學會轉動自己的腦子。
到了現場，尤其是一個人在外，全憑自己的獨立判斷、獨立思考、獨立分析問題和解決問題的能力。”
周海洋聽賈一民這麼一說，恍然大悟賈老師的一番苦心：“賈老師，謝謝您，我明白了。”
賈一民接著說道：“在飛機上，你是自己一個人，沒有對手。這個時候的判斷和分析不受外界因素的影響和干擾。
但到了羊城，到了人家公司就不同了。
商務談判不僅要懂得察言觀色，不能被表面現象所迷惑，不能過於輕信對方，還要在短時間內快速做出判斷和分析，拿出解決問題的方案。
否則就容易被對方牽著鼻子，甚至落入對方設計好的圈套。”
……
放下賈一民的電話，周海洋又撥了劉巖家的號碼，兩人聊了幾句。
塔讀@ 劉巖便說：“範麗莉正好也在羊城。她是出差到鷺城，又從鷺城直接去了羊城。” 接著，劉巖把範麗莉住的酒店總機和房號都告訴周海洋：“你們聯絡一下，在羊城見個面唄。” 周海洋嘴上答應，但心裡想：沒兩天就又在你家見面了，幹嘛還要在羊城見面？ 不過轉念又一想，如今華宇公司也是MBI小型機的行業總代理，範麗莉正好是MBI負責製造業的銷售代表，說不定在羊城能有和MBI的合作機會。 不過，周海洋此時滿心期盼的，還是第二天能與那家公司達成實質性的合作成果。 如今的他，一想起賈一民那個近四百萬的大單就心裡癢癢的，迫切需要用一點業績來證明自己。 所以，他決定等明天拜訪完那家公司之後，再跟範麗莉聯絡。 …… 第二天上午，周海洋輾轉幾趟趕到那家公司時，他這才意識到，羊城這個城市面積並不比寧城小，白雲區與天河區相距居然這麼遠。 那個時候，羊城做電腦這行的，大多集中在華南理工大學外面的五山路一帶。 身份證-五六三七四三六七五 當周海洋走進這家公司門店時，便發現門口到處張貼著TSA微機的宣傳海報，門店裡擺放著好幾臺TSA的微機，還有幾臺長城386電腦。 由此可以清楚的判斷出，這家公司已經是進口品牌TSA和國產品牌長城的經銷商。 對方也坦承的告訴周海洋，公司目前已經有一個團隊專門負責代理TSA的產品，而另一個團隊負責代理長城電腦。 但也表示近期正在考慮再增加一個國外品牌。 聽對方這麼一說，周海洋便滿懷希望地幫他們測試PH主機的各項性能指標。 並和同樣配置TSA微機的性能指標做了對比。 性能指標測試OK後，對方又詳細詢問了有關區域代理和價格政策的問題。 周海洋又耐心的給予了解答。 但是，對方卻遲遲不肯明確表態。 見狀，周海洋便追問道：“你們覺得什麼樣的條件，才願意做我們的代理？” 對方搖了搖頭，兩手一攤：“PH的牌子目前在國內還沒做起來，尤其是華南地區。而且價格比TSA和CPQ高很多，沒什麼吸引力。” “怎麼沒吸引力？PH的微機雖然價格高，但質量和服務是最好的。 之所以在市場上沒有TSA和CPQ的銷售量大，主要是PH的渠道管理嚴格和客戶定位不同。 也正因為渠道管理嚴格，價格控制的好，代理商的利潤空間也大。”周海洋不厭其煩的繼續解釋道。 “關鍵還要款到才能發貨，賬期要求那麼嚴，算了吧，不想折騰了。”對方終於說出了實話。 聞言，周海洋頓時不高興了：“說白了，你們這是沒有誠意，就是不想出錢做生意。 我扛著機器從大老遠飛過來，所有測試數據你們都拿到了，價格也都摸清了，然後才說不想折騰？” 對方苦笑了一下，手又一攤：“又不是我們要你過來，我們只是打了個電話，先諮詢一下有關的代理政策而已。 沒想到還沒瞭解清楚，你們就說要派人過來了。既然你要來，說不定就是想借這個機會到我們羊城來玩玩的，我們總不能說不讓你來吧。這賴誰呢？” 聽對方這麼一說，周海洋頓時啞口無語！ 讀者身份證-五六三七四三六七五 他沉思片刻，覺得對方說的也有道理：“好吧！這次合作雖然不成，並不代表今後就沒機會，至少咱們算是認識了，這也是緣分，今後如果有代理PH產品意向的話，再聯絡吧！” 等到中午時分走出那家公司的時候，周海洋已經意識到，自己與“成功”這兩個字眼相距更遠了。 周海洋上當了！ 不！準確地說，是賈一民先上的當了。 還沒有弄清楚對方的意圖和需求，就一廂情願貿然的殺過來。 他滿腔怨憤的離開了那家公司。 扛著樣機，沿著五山路漫無目的地走著，心裡反覆唸叨著對方說的那句“這賴誰呢？” 是啊！這賴誰呢？ 賴對方狡詐嗎？對方並沒有一點詐騙的跡象。 賴對方沒有誠意嗎？ 在商言商，對方說的並不是沒有道理，PH的微機確實跟TSA和CPQ相比，價格要貴。 要代理一種產品，不僅要考慮好不好賣，還得考慮能不能賺點錢。 即使PH的微機利潤高，但市場接受度有限，一個月賣不了幾臺。形成不了規模，公司也很難發展壯大。 難道是賴賈一民輕信？還是賴自己運氣太差？ 都不是！ 其實仔細想想，應該賴所有人窮怕了，都太想賺錢了，都太著急了，當然也包括賈一民！ 應該賴沒有事先做好PH產品用戶群和代理商的定位！ 比如像剛才那家公司，他們的客戶群定位主要在中小學校和一些民營企業。PH的產品當然不好賣。 PH的產品，應該定位在中高階客戶群體，定位在對質量和服務要求高的客戶群體。 那麼，找代理商的時候，就應該找那些有政府和行業背景的公司。 這麼一想，周海洋的心裡就釋然了！ 既然來了羊城一趟，借這個機會再走幾家看看，說不定能找到合適的合作伙伴。