煮熟的鴨子可不能讓它飛了，彭步德讓步的說：“步總不要急，這樣好不好？你們仍然在這裡等，我再跑一趟，看看談總工能不能讓讓步。”
應聲裝著不吭氣，老趙向他點點頭，應聲一邊坐下一邊說：“那好吧，司務長您去和談總工說，這次合作能談成最好，就是談不攏，人情還在。就讓您辛苦一趟。”
彭步德又去找談德恆。應聲和老趙咬了個耳朵，也走了。
應聲跟蹤彭步德，看他去哪兒。只見他瞅了瞅手錶後，進入了人民公園。應聲捉摸，他不去輕工局找談德恆，而去公園幹什麼，難不成談德恆在遊公園？輕工局在城西，而公園在城東，相距甚遠，又是上班時間，談德恆不可能來公園玩。只有一種解釋，彭步德在消磨時間。說明三萬塊不是談德恆的全部要價，而是彭步德加價的結果。到要看看他還要耍什麼花樣。
“司務長來了，步總出去辦點事馬上就來。”老趙對剛進酒店的彭步德說。
應聲尾隨到了酒店，他慢悠悠的來到餐桌前說：“司務長，不好意思，我出去辦了點事，讓您久等了。”
“我也是剛剛到。我和談總工反覆講了你們的誠意和苦衷，他最後表態，兩萬塊錢不能再少了。”彭步德說。
雖然砍掉一萬塊，但是要送出去兩萬塊現金，應聲頭都大了。他是位大專生，當時的月工資四十八塊，一年的收入五百七十六塊。兩萬塊相當於應聲三十五年的工資收入總和，這讓他如何是好。
箭在弦上，不發行嗎？這麼大的事，怎麼辦？應聲立即召開公司領導班子會議，並請財務科長列席，緊急磋商銷售空調樣機所需送出去兩萬元現金的問題。
言駿說：“樣機的技術效能雖然優於德國產品，但是必須由使用者來證明，所以這份用戶意見報告非常關鍵。有了它才能召開鑑定會，有了機械部的新產品新技術鑑定，有了填補國內空白的結論，銷售渠道才會開啟，崑崙山公司才會興旺起來。色織廠能否使用我們的空調樣機，輕工局談德恆他們可以用“未經鑑定”來否定，也可以用“效能優於進口機”來肯定。這兩萬元的好處費是多了些，做這件事確實有風險。但是，從小的方面說，這關乎崑崙山公司的發展和未來。從大的方面講，是為了取代進口，發展我國空調事業。不瞞你們說，德國人知道我們的技術比他們先進，私下派合成纖維廠的中間人來找我談合作的事，被我斷然拒絕了。”
言駿顯得有些激動，他舉起右手，緊緊揑著拳頭，像莊嚴宣誓一樣繼續說：“我們不能被兩萬塊的好處費卡住脖子，我願意為此而承擔一切責任。”
言駿的話是發自肺腑的，他研究了一輩子的空調技術，是多麼希望有朝一日，用自己的科技成果生產出取代進口的產品。夢想即將實現，卻被“貪腐”擋路，他能不豁出去嗎？
應聲和老趙被言駿的話所感動。老趙說：“我一直在國營大廠工作，所有的生產任務和產品銷售都是按國家計劃進行。離休到地方後，從辦機械分廠到組建空調公司，我感同身受，咱們什麼都沒有計劃，什麼都靠自己找米下鍋，沒有靈活的產品銷售機制就會寸步難行。現在才剛剛開始，今後在產品銷售上市場競爭更激烈，如果不去適應社會的這種土壤，就很難開啟市場。我們要研究銷售政策提交董事會討論，要讓銷售人員有一定的經費使用自主權。現在面臨這兩萬塊錢的事，我同意馬工的意見，豁出去了。我已經了六十多歲的人了，你們還要好好為空調事業奮鬥，這個雷子就讓我來頂。”
“兩位副總的風範令我敬佩。我也豁出去了，這件事情就這麼定了。具體操作上我看這樣，把今天的會議精神向劉智董事長電話報告一下，不用他表態。付款方式要十分慎重，我看分兩次付款，先付一萬塊，待簽訂樣機試用協議並安裝執行後再付清全款。此事由我和趙老兩人去操作，一人經手一人證明。”應聲最後說。
會議結束後，老趙從財務科領取了一萬塊，準備和應聲去海通見彭步德。應聲想了想說：“趙老，帶兩千元去就行了，還有八千塊存在財務科吧。”
老趙不解，把兩萬塊分成兩次給，還不知道彭步德和談德恆會不會同意，現在只帶兩千塊去，這樁交易還做得成嗎？
應聲想起了當年在韓橋五隊當隊長時建棚披市場的情景，他把社員集資的錢交給胡進炎去買水泥，沒想到老同學騙了他，好在江浪縣公安局及時破案才免遭損失。當時水波的嚴厲批評，學童的容忍安撫，心民的辛勤奔波，群眾的理解支援，他記憶猶新啊。
同樣的錯誤不能犯第二次。彭步德是什麼樣的人，應聲瞭如指掌。而談德恆又不露面，在沒有任何把握的情況下，就把一萬塊一次性交在彭步德的手中，風險太大太大了！萬一他吃了黑怎麼辦？
兩千塊錢作為定金，也顯示誠意，最壞的打算就是損失這麼多。應聲擬定了一份付款方案：除先付定金外，談德恆在局長批示的檔案上籤暑了同意的意見並附上論證報告的檔案後，付款兩千；輕工局下發批覆，再付六千；與色織廠簽訂樣機試用協議並安裝執行，按時間節點分兩次付清全款。
老趙對應聲的既有誠意又顯謹慎的付款方案讚歎不已。
應聲又約彭步德小酌，老趙拿著嶄新的十元大鈔的錢搭子，在他眼前晃動，新鈔的誘人氣味不時躉進他的鼻孔，他的眼睛都看直了。應聲丟擲付款方案後，誠懇的說：“司務長，你也看到了我們的誠意，如果你和談總工同意我們的意見就成交，如果不同意……”
“明白您的意思，我馬上去與談總工商量一下再來回話。”彭步德說。
應聲又尾隨彭步德，這下他真的去了輕工局大樓。應聲換上早已準備好的外衣，戴上禮帽，鼻樑上架起了一副墨鏡，悄悄的來到談德恆的辦公室門外。
“崑崙山公司先付一千元定金，然後按進度和時間節點分步給錢……我覺得人家同意先付一千塊就是最大的誠意，如果辦不成事，這錢不就打水漂落入您的腰包了嗎？”這是彭步德的聲音。
“這個步應聲，年紀輕輕的辦事這麼老道，讓我挑不出毛病。但是事情辦成了他們賴賬怎麼辦？”談德恆說。
“談總工，這個您盡可放心，我有辦法對付他們。”彭步德很有把握的說。
“看在先給一千塊的份兒上，就這麼著吧。不過，一千塊要先拿到手才行。”談德恆答應合作。
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“好的，明白明白。我待會兒就可以給您拿過來。”彭步德滿口答應。
兩千塊定金，彭步德只給談德恆一半，而自己留下一半。應聲分析，彭步德從中多要了一萬塊，但是讓應聲心中踏實的是，談德恆是真心想做這樁交易的。
很快，色織廠呈報的《關於海通市色織廠放棄進口而使用崑崙山空調工業公司中央空調樣機的緊急請示》得到輕工局的同意。應聲和年良分別代表各自企業正式簽訂了空調樣機試用協議書。
經過一段時間的執行，樣機的各項技術參數達到設計要求，色織廠的《使用者試用報告》形成了。