第七章物件導向的銷售1
第三天開始，蔡國的培訓進入了實質性的階段，蔡國邀請了深多的專業人員來給10大將講解軟體的事項和企業的文化。
普通的商業軟件就是個工具，如果光是內容培訓都需要花很長一段時間的話，你可以想象在實際運用中會有多大的使用率。
並且，蔡國設計的銷售途徑不是要求業務員去尋找最終的使用者，而是尋找渠道。
這個必須是很關鍵的問題。
我們的使用者在哪裡？這個決定了銷售的成敗！
尼瑪很多的公司培訓先來10天的軟體功能和結構培訓，還沒有講完，業務員都跑完了。
寫程式是程式猿的事情，賣軟體是專業商店的事情，公司的業務員是讓那些專業賣軟體的公司相信深多能夠帶來未來，至於為什麼？尼瑪這麼大的公司規模這麼多的產品無聲的就解決了這個問題。
告訴他們怎麼賣是重點，而不是賣什麼。
市場上這類產品只有我有，只有我才成系列。
所以蔡國安排的產品內容培訓比較少，反而給業務員講解行業現狀和痛點的時間比較多。
就當時的市場來說，直銷和網路運銷根本就是扯淡的事情，大家要買軟體只有移動肉身步行到商店。
甚至，完全意義上的專業商店都很少，末端的推動只能夠依靠街面的商店來解決。
因此，代理制的產生就成為了必然，渠道和代理是目前的唯一模式。
那麼，銷售內容和方式的重點指向必須要很明確。
要不然就是空搞！
深多去年的方式就是這樣，妄圖依靠自己的產品好到各地建立辦事處，專人直銷，結果輸得一塌糊塗。
全年不到60萬的銷售額，連銷售人員工資都不夠，被市場扇了個大嘴巴。
所有的市場決策都會帶來後果。
市場實際就是一道門，上面掛了一把大鎖，有鑰匙的很輕鬆就開門進入愉快的玩耍，找不到鑰匙的就如同狗帶砂鍋胡亂碰，鼻青臉腫後，從發現，尼瑪，就是鑰匙的事情！
2010年後的入職培訓講的是人生規劃，企業文化，時間控制，那是針對的80後和90後。
98年代是70後，這幫苦娃娃是知道鹽鹹醋酸的，已經痛木了，什麼挫折感，榮譽感，什麼未來高富帥等等的沒有用！
所有的銷售結果都是戰勝自我，客服懶惰而來的。
在沒有勇氣和勤奮吃苦的保證下，越聰明的人銷售效果越差！聰明都用在了偷懶上。
所以蔡國在業務員的選拔上首先注重的就是這幾點，其他的都可以培訓，人沒有了勇氣和刻苦的精神，是培訓解決不了問題的，這樣的業務員一事無成。
三博士來聽過蔡國的業務培訓，出來後感嘆道“老蔡啊，這樣是不是兇了點哦，卡這麼死，懲罰這麼重？”
蔡國說“如果這個時期放任他們，就等於害了這批優秀的人才，望以後看，現在的這批娃娃的品行良好，如果教不好，他們一事無成時會恨我的。”
…………
培訓在繼續進行，慢慢到到了代理制和渠道的管理看著方面，蔡國準備的資料把這10大將天天背得頭暈腦花，苦不堪言，隨時隨地的提問和相互提問，讓培訓目的性更強。
四天以後，這幫娃可以隨便的站在前臺裝模作樣的講解問題了，蔡國給他們安排了各種實戰的場景，以及繁多的小遊戲，總之，這樣的培訓是痛苦和快樂相間的，對人的提升特別大。
…………
在培訓的同時，蔡國找來了專門設計影象的杜波。
很久以後，蔡國都認為，杜波兩口子是中國企業形象識別製作方面最猛的，他們能夠充分的利用簡單的製圖軟件設計出使用者內心要表達的東西。
蔡國抽空跟李成俠彙報了一下情況，提出了用錢的預算，李成俠很耿直的說，“行了，老蔡，需要多少如果要深多付款，我看你的簽字就付款，不用問為什麼，如果需要鵬博付款，你直接告訴楊琳，簽字拿錢！好了，你加油！”
杜波和他老婆兩人到了以後，蔡國告訴他們需要做一套商業識別系統，杜波“老客戶了，商業識別一般都是10萬級的，你給5萬吧。”
蔡國“別，杜波，我這是在打工，我等下描述一下情況，先付你5萬定金，總計10萬，你們兩口子受累，我明天下午就要小樣，怎麼樣”
杜波“如果是你指導做的話時間夠，其他人就說不上了，這是一個團隊10天的活。”
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“這樣，你等一下，我列印個檔案，簽字後你拿去先領五萬定金，然後我詳細的描述，文件我這裡有，關鍵是圖形和色彩的搭配和過度。”
蔡國拿出了商業識別系統的計劃書，簽字後，讓杜波去找楊琳領錢。
等一會，杜波回來說，還要領導簽字。
蔡國就笑了起來。“來，我帶你去。”
來到了財務室，楊琳在那裡裝模作樣的工作著，
“楊會計，李成俠告訴我這裡也可以拿領錢，是不是錢不夠，不然我讓他去深多領一樣的。”
楊琳連忙站起來“蔡總，按照規定需要張浩簽字，和李成俠簽字，你看，。。”
蔡國沒有回答她，拿起了桌上的電話就給李成俠打了過去“李總，書城這邊拿不到錢啊？怎麼回事？”
李成俠接到蔡國的電話就知道了怎麼回事情“老蔡，別急，你等等，楊琳在你邊上吧，你把電話給她，我來說”
蔡國把電話遞給了楊琳，她自己是知道的，尼瑪李成俠一個小時前專門來個電話告訴他蔡國簽字拿錢的事情，這尼瑪裝b不成反而受傷害。
楊琳用幽怨的眼神看著蔡國，接過了電話“喂，李總。是，馬上，好。”
“好，好，好，我馬上過來”
放下電話，楊凌問杜波拿了蔡國簽字的檔案，開啟抽屜，拿出了實際上早就準備好的五萬元，讓杜波打了收條。
更加幽怨悽慘的說“你問一下我就好了的事情，這下好了，深多把我調回去了，你高興了吧。”
蔡國想笑，但是又怕太傷面子，忍住了，轉身走出了財務室。
杜波和蔡國還沒有走到座位，就看見楊琳收拾好東西讓曹軍幫忙帶上車，送自己回上步工業區去。一邊走一邊抹眼淚。
這次的事情蔡國不是想當然，是因為，柳明偉去年去rb考察接觸到商業識別系統後就要求李成俠在深多做一套，結果很多的所謂專業人士論證後要花100萬左右，並且，深多還拿不出模板以及文稿。
今天一看蔡國的檔案就是柳明偉要的東西而且還擴充套件了外延，所有的要素齊全。
大型企業只有招生銀行完整的作了一套企業識別系統，屬於前衛的玩意兒。
李成俠一看，預算才10萬，明天晚上就可以見小樣，這尼瑪不是天上掉下來的是什麼？趕緊同意。
楊琳實際上是李成俠宣示權威的受害者。
蔡國拿起電話“李總，感謝支援，楊琳的事情就算了吧，會計嘛，她小心一點是對的，算了吧，不處罰了”
“好的，謝謝老蔡。”
打完電話，杜波把錢收拾好後，三個人就在鵬博軟體銷售連鎖公司的角落裡，開始了創造奇蹟的旅程。
杜波兩口子拿了定金以後，完全認可了蔡國的脾氣，他們這幫做輔助工作的服務商就喜歡跟這樣的領導合作，有本事，好拿錢，估計深多或者鵬博連鎖以後的活不少，這次得幹漂亮了，必須幫老蔡漲漲臉面。
蔡國遞給他們兩疊a4白紙
“文案你們已經收到了，我按照需求場景按照我的意圖來論述，你們自己分段和新增素材。”
現狀：
深市多媒體公司和目前自有內容光碟76個產品，3月份還有17個產品面市。
鵬博軟體銷售連鎖有限公司在前期收購了將近120個品種的各種軟體光碟產品，全部堆積庫房。
在全國有自辦辦事處13個，98年總銷售為30萬，97年為27萬。
目的：
組建全國性的營銷體系，採用鵬博軟體牆和軟體專櫃的模式向外擴充套件。
具體方法：
建立一套規範化的企業商務識別系統，普及到全國所有的銷售商，做好與其他產品的區別。
所有鵬博系列產品將近200個品種，儘量佔據代理商和分銷商的空白牆面，營造鵬博特殊的軟體展示環境，變平面展示位立體展示。
統一裝修，統一標識，統一價格，統一品種，統一操作口徑，統一宣傳。
鵬博公司向所有的代理商和分銷商提供設計圖樣。
圖樣分多種風格，代理商和分銷商組合自選。