第一百二十四章 心花怒放
“晴川歷歷漢陽樹，
芳草萋萋鸚鵡洲。
日暮鄉關何處是，
煙波江上使人愁。”
七月的漢口江灘，豔陽高照，澄空流碧，飛鳥無蹤，白雲悠悠。
吳玫站立在晴川假日酒店臨江的長廊上，望著長江對岸古樸典雅中兼具雄渾之氣的黃鶴樓，不由吟誦起唐代詩人崔顥的詩句。
她為什麼只是吟誦崔顥詩篇的頸聯和尾聯呢，難道忘記了前面兩聯嗎？非也。她是思念家鄉了。
離開郢州到上海航空學習，再到東鑫總部上班，前後雖然只有四個多月的時間，但吳玫卻日益思念兩個人。一個自然是媽媽，她的爸爸找關係辦了長期病休的手續後，到南方撈金，基本上是音信全無，聽說泡了一個年輕女人，這個女人連春節都不讓他回家和妻女團聚。吳玫痛恨這個無良女人，可憐自己的媽媽，因此不想結婚只想陪著媽媽，就連外出時間稍長，她都會異常牽掛母親，為此，曾把到深圳證劵公司工作的機會都放棄了。
吳玫不願結婚，還有一個重要的原因，那就是母親的遭遇使她不敢相信有男人值得她託付終身。不過，世界上沒有完全絕對的事，有一個男人就走進了她的內心。
這個男人就是吳玫思念的第二個男人，此刻，站在江風徐來的長廊上，她正在翹首等待他的到來。
先放下等待中的吳玫不表。話說張小山們決定到南京調研蘇寧電器後，因楊滿倉進入炎夏心臟不適，加之大牛公司近來業務較多不好請假，便將預定的日程一拖再拖。這期間，蘇寧電器釋出了招股說明書，完成了新股配售，就等擇吉日上市交易了。
2004年7月15日，心臟已經漸漸適應了氣候的楊滿倉在上午開市後來到證券營業部，已在大戶室的張小山連忙為其端座、沏茶。楊滿倉登入自己的賬戶，突然發現多了蘇寧中籤2000股，他微笑著對張小山說：“三弟，你看，我和這個蘇寧電器有緣啊。這幾年大盤行情不好，我一直是放棄申購新股的，最近證券交易所提供自動配售業務，我想配售就配售吧，反正中籤後交不交款還在我，未曾想就有新股送上門來，你說這是好是壞呢？”
張小山看了看楊滿倉的帳戶，高興地說：“肯定是好事啊！前期發行的新和成等中小板股票，上市當天都有不錯的漲幅，蘇寧電器這只被投資者廣泛看好的新股也肯定不會差。”
“那好，我就交款了。”楊滿倉笑道。繼而又想起調研的事，便接著說：“蘇寧電器發行結束後就要上市交易了，我們要儘快去南京調研，好定下一步的操作計劃。”
“大哥，你身體行嗎？”張小山問。
“我身體不要緊。再說到時有你嫂子陪著，還有你和大牛，怕什麼？”
“這樣的話，我問問大牛能不能請動假。”張小山說著，拿出手機撥通大牛的電話，先告訴了他大哥中籤的事，又問其明後天能否請假前往南京。
大牛也為楊滿倉感到高興，他在電話裡說：“明天是星期五，公司事情多。後天吧，南京不遠，雙休日兩天應該差不多，蘇寧有大賣場，很直觀的。”
“那如果兩天不夠呢？”張小山問。
“那也不要緊，下週業務相對少一點，再說出去了趕不回來領導也不好說什麼。”大牛笑道。
定好了出行時間後，楊、張二人又商量了行車路線。因為從郢州開車到南京要經過武漢，張小山便提議去看看吳玫，他的心裡對這個小妹始終放不下啊。
吳玫得知張小山還有楊滿倉老兩口和大牛要來漢看她，高興得幾乎失眠。張小山，這個他最為思念的第二個人，總是讓她內心莫名的悸動。
這不，看到張小山四人迎面走來，吳玫喜形開色，像一個小姑娘似地歡呼雀躍迎了上去。她張開雙臂，多麼想擁抱住張小山，可張小山卻自覺地閃到一旁，張春桃則笑容可掬地走上前來，吳玫只好順勢和她來了一個大大的擁抱。
講究男女授受不清，在男女交往上保持矜持，這些都是中華民族的傳統美德，吳玫，還有張小山，固然心裡都喜愛對方，卻都不敢棄傳統而不顧。
張春桃和吳玫擁抱後，又開啟了女人們的噓寒問暖模式，搞得吳玫都沒空和其他人打招呼。楊滿倉笑道：“張大姐，小妹可不是你一個人的。”
“吳玫，你大哥有意見了，給他們每人一個擁抱作見面禮吧！”張春桃倒挺開放。
吳玫非常自然地分別喊著大哥、二哥、三哥，按西式禮節和三人行擁抱禮。楊滿倉和大牛只是象徵性地拍了拍吳玫的肩膀，張小山也想如此這般時，吳玫故意嘟起嘴說：“三哥，你們太不認真了。”
“不是不認真，是我們沒學會這種西方國家的禮儀啊。”張小山笑著說。
“這好辦，我教你。來，左腳在前，右腳在後，抬起右手抱我的肩，左手抱我的後背，最後貼一下臉。很簡單的。”吳玫邊說邊示範，藉機和張小山胸挨胸，臉貼臉地擁抱了幾次。
吳玫的示範式“教學”雖然讓張小山很受用，卻也讓他有點不好意思。他以長者的架式拍了拍吳玫的後背，說道：“好了，學會了，你不是說東鑫集團的蘭總在酒店等我們嗎？可不能讓他等久了。”
原來，在蘭立習慣性地安排吳玫加班時，吳玫告訴他自己今天要接待家鄉來的客人。蘭立問明情況後，立即表示由他來安排中餐，並要親自作陪。
蘭立為什麼要這麼做呢？他可是不輕易陪客的。但凡事都有例外，蘭立這次要親自出面陪同吳玫的客人，自有原因。什麼原因呢？一者他經常安排吳玫在雙休日加班，吳玫不僅毫無怨言，而且能夠很好地完成工作任務，為了工作，她正式到總公司上班後，一直沒有回過並不算遠的郢州。因此，蘭立是在藉此機會補償她。二者，他聽吳玫講過，她的三個結義兄長都是證券投資界的成功人士，而對透過奮鬥取得成功的人，蘭立一向是佩服的，也願意結識。三者，他對內秀外美的吳玫非常有好感，也是的，哪個男人不喜愛這樣的女子呢？蘭立不是小氣之人，加之又有實力（這點更重要），來點小恩惠以博美人一笑也就順理成章了。
吳玫將楊滿倉一行帶到三樓包間，正站在窗前對著長江沉思的蘭立聽見背後的動靜，知道客人到了。他轉過身來，雖然並沒有挪動腳步，還是主動向來客們伸出了手。
楊滿倉率先上前與蘭立緊緊握手，他對白手起家的蘭立十分欽佩，縱然此時蘭立有一點大老闆固有的架子，他也不去計較了。
好在蘭立很快放下了架子，他熱情地招呼道：“歡迎從帝王之鄉來的客人們，大家快請坐！”
分賓主坐定後，酒菜很快上桌。席間，蘭立聽說楊滿倉們此行是專門去調研蘇寧電器，他想了想，認真地說：“你們要去南京遊玩倒是可以，如果專門調研蘇寧電器，我看就不必了。”
“蘭總是認為蘇寧電器不值得投資？”張小山問。
“不，恰恰相反！”蘭立回答的很乾脆。
“那蘭總為什麼說不必去調研蘇寧電器呢？”大牛疑惑了。
蘭立端起了酒杯，向左右舉了舉杯，意思是幹了，然後不管他人的反應，一口喝乾了杯中酒。放下酒杯，他回答大牛道：“是這樣的，蘇寧老總張近東和我私交甚好，我們私下裡有過幾次推盡置腹的交談。因此，我對他以及由他創立的蘇寧電器瞭如指掌，你們聽了我的介紹就知道蘇寧電器值不值得投資了。”
“那就請蘭總介紹一下，我們洗耳恭聽。”楊滿倉朝蘭立拱了拱手，他近來心臟不適，不宜飲酒。
“楊兄不必客氣。”蘭立禮貌地向對方回禮後，開始介紹起張近東和他正在不斷崛起的商業帝國。為了方便閱讀，我們將他的介紹整理如下：
1984年，21歲的張近東大學畢業，在南京鼓樓區區屬國企豪威公司謀得一份文員工作，月薪557元。1987年，哥哥張桂平下海經商，張近東工作之餘也去幫忙。哥倆奔波在商場與企事業單位之間，承攬了一些電腦、複印機、空調安裝工程的業務。這時兩人發現，各大商場賣出的空調只是半成品，只有安裝成功能正常使用了，事兒才算完。市場意識剛剛啟萌，服務經濟一張白紙。
張近東一到炎夏季節，就與哥哥一起光著膀子大幹快上。“從那時起，服務就成了蘇寧唯一的產品。這樣的基因一直在蘇寧的生命中傳承。”
1990年12月26日，張近東辭掉豪威公司的工作，以10萬元自有資金，在南京寧海路60號租下200平方米兩層樓的門面房，取名為蘇寧家電，專營空調。
在那個年代，最搶手的家電是彩電、冰箱、洗衣機、錄像機，空調是人們遙不可及的奢侈品；同時，這幾大項家電在南方有從境外進入的大量貨源，一到內地就被一搶而空。如此蜂擁爭搶的市場，張近東卻不涉足，著實讓人費解。
張近東說，現在理性分析，發現有主客觀兩方面因素。“客觀因素是，春蘭擴大產能擴大招商，證明空調市場即將引爆；主觀的因素是，第一，我不願跟風，想冒險另闢蹊徑。第二，雖然當時多數家庭不買空調，但是醫院、高校、企事業單位和部分高收入家庭對空調已有現實需求。直覺告訴我，未來市場肯定巨大。正所謂‘要行大船，必涉深水’。”
開業之初，張近東面對的首要問題是資金不足，區區10萬元投下去，對於經營單臺成本超過4000多元的空調來講，無異於泥牛入海。但張近東決定“先賣貨，後進貨”。進出順序一顛倒，資金鏈可保無虞。
“那是一個短缺經濟時代，供不應求是市場最典型的特徵。這時你可以利用人們對商品的迫切需求，讓他們先付貨款。”張近東先把顧客買空調的錢收了，然後告訴對方先回去，公司隨即送貨上門免費安裝。等對方一出門，他立馬拿著對方所交現金去春蘭南京分公司進貨，然後送上門去。“當然你必須100%守信。”
從那時起，張近東開始利用市場的供求落差和人們的心理落差，以他人的錢賺錢。6000多元一臺的空調，張近東搬搬貨，轉手就能淨賺1000多元！這顯然比笨拙的現款現貨買斷經銷來得更加高明。“唯有為客戶提供超出期望值的精心服務”，才能使自己脫穎而出。於是三年內，張近東組織起了300多人的安裝隊伍。
1991年5月份天氣一熱，張近東的空調銷售劇增，口碑傳播不但使企事業單位提著現金紛至沓來，連一些小經銷商也爭相前來拿貨。現金流加速週轉，資金突然變得不是問題了。
隨著手裡的現金量大增，另一個重大難題卻像巨大的冰山迎面撞來——貨源能不能保障？顧客交了錢，貨是半天也不能耽擱的。此時“錢不是問題，貨才是根本”，誰手裡有貨誰就是大爺。而自己怎樣才能獲得穩定的貨源，在國有大商場鐵板一塊的壟斷市場裡殺出一片天地？站穩腳跟的突破口究竟在哪裡？
張近東的分析是，南京空調市場與全國各地一樣，通常由國有商場絕對掌控，他們通常在每年4月份空調市場剛啟動時，去工廠*提貨、上櫃銷售，淡季則停止拿貨，多年來大商場一直如此操作。
因此，空調廠家遇到了一個十分頭痛的問題：空調銷售的季節性，導致空調生產出現季節性。雖然工廠可以在淡季時進行一些生產，庫存一部分產品以供旺季之用，但工廠的資金能力、倉儲能力畢竟有限，大量庫存很難做到。
廠家要求商場淡季拿貨，壟斷著銷售主渠道的商場堅決不同意：“一來不但要解決庫存問題，還要佔用大量資金；二來空調一年一個價，如果第二年降價，早進貨不就吃大虧了，而且一旦賣不掉麻煩就更大，誰知道次年是不是‘涼夏’。”廠家於是無可奈何。
多年來，這一廠商博弈一直困擾著雙方，廠家不能正常生產，而商家也為旺季拿不到貨而頭疼，以至每年一到空調銷售旺季，工廠生產和商家拿貨都像是一場戰鬥。
1991年5月24日，八大國有商場的總經理在媒體上聯合發表了他們的看法，稱“八大商場的聯合主要是維護國家商業主渠道的作用，維護國家、消費者和企業的利益；我們要對國家負責，如果打價格戰，企業損失不小，工廠也倒黴……”
張近東想，是將自己的底線和盤托出的時候了。24日與26日，他在媒體上兩次把貨源和價格優勢公佈於眾，將自己的經營內幕一一道出。
1992年由於南京高溫季節不太長，空調市場陷入低谷。當年10月春蘭空調召開1993年訂貨會，但所有國有經銷商都傲慢託大，採取一貫策略淡季觀望，而完全市場化的張近東則按照自己的“淡季*，反季節打款”策略，毅然簽訂了4800萬元的合同，全力支持廠家，成為會上訂貨最多的銷售商。1992年12月到1993年5月，蘇寧每月向春蘭預付400萬元的貨款；1992年11月華寶空調的訂貨會上，蘇寧也簽訂了同樣的合同。針對蘇寧的支援，兩個廠家則在貨源與價格上給予充分的回報。
1993年1月南京空調市場啟動後，由於蘇寧在貨源與價格上佔了很大優勢，公司為加快週轉獲取更大的市場份額，加大了廣告投入，並讓利給消費者。“這場空調大戰，人們說是價格之爭，其實我認為適銷產品的貨源之爭才是本質。至於我們採取薄利多銷的經營方式加快週轉，那是企業正當的經營手段。”
張近東認為，建設社會主義市場經濟在中國大地上不可逆轉，計劃經濟的做法已不得人心，競爭只會促使蘇寧更快發展。至此，消費者終於明白，這場空調大戰，原來是市場經濟變革的新生力量與官商保守舊勢力的一次較量。
回憶起當時緊張交鋒的情形，張近東說：“一個晚上，十點多鍾，記者一個電話打進來，問：八大商場老總們都到春蘭去了，還警車開道，對此你有什麼看法？我回答說：首先我們堅信春蘭會按合同供貨——那時的貨源已經很緊張；第二，八大商場不是要打價格戰嘛，這明擺著子彈都沒有了現在臨時去找子彈，這仗還怎麼打？我們蘇寧任何時候都做好了準備，不但保證價格低，而且還能保證貨源。”
採訪第二天登出來了，無疑又為蘇寧做了一個正本清源的廣告。
至此，社會輿論偏向蘇寧，雙方無意再戰，這場硝煙才漸漸平息下來。顯然，蘇寧的“小舢板”戰勝了強大的“聯合艦隊”。當年，蘇寧銷售額猛增至302億元，增長187%。從此蘇寧一戰成名，被推上了中國最大空調經銷商的地位。
1993年底至第二年初的淡季裡，蘇寧一鼓作氣，又向華寶、春蘭、松下、三菱、三洋等名牌廠家滾動投入超過一億元的資金，得到的回報也十分誘人：與一般經銷商相比，從華寶拿到的價格要低3%，從美的、江南等廠家拿到的價格甚至低過10%。
1994年底，華寶、春蘭、廣東三洋三家企業分別從蘇寧獲得了兩個億、一個億和5000萬元的資金支援，而這些資金都來自銀行貸款，為此蘇寧要承擔的利息超過500萬元。然而，正是這一次次慷慨而又充滿合作共贏真情真心的訂單，一次次化解了廠家生產資金的燃眉之急。廠家感動之餘，更是在價格上傾情回報。
蘇寧超低進價形成的超級競爭力，使全國商家無一敢與之爭鋒。而南京也隨之成為全國最大的空調集散地，並一直發展成為中國的空調之都，左右著全國的空調行情。
與此同時，蘇寧的零售火爆更是讓人不可思議。據蘇寧電器副總裁金明回憶：“1994年4月23日，三菱重工中國區總經理倒角榮升在蘇寧店面簽名售機。那天雖然下著大雨，回家的時候水已經淹到膝蓋上了，但三菱僅一個型號的空調就賣了400多臺！當天總計賣了幾千臺空調。真是不可思議……”
張近東幾經打拼，坐上了南京空調霸主地位，繼而迅速走出南京，向全國市場進軍。不到三年，一個擁有4000多家批發客戶、覆蓋中國大部分地區的分銷網路即告形成。由蘇寧批發出來的空調源源不斷地分銷到全國各地，1996年，蘇寧銷售額達到15億元。無論品牌、網路或是規模，在全國都已無人能與之比肩。
然而，幾乎在一夜之間，蘇寧就遇到了生與死的考驗。
上個世紀90年代初短短三五年間，全國市場對空調需求的“爆發效應”，直接導致了各省市瘋狂上馬生產線。到1996年，全國已有300多家空調廠家，充斥著100餘種品牌，產量暴增，競爭激烈。市場風向突變，迅速由供不應求轉變為供大於求。
好日子一去不復返了。經銷商們發現空調越來越難賣，利潤一降再降。這意味著整個空調乃至家電行業，都面臨著一次重大的戰略轉折。
此時，廠家發現，經銷商層層加價分銷的模式有一個重大缺陷：終端價格趨高。在競爭日益激烈的情況下這顯然使品牌競爭力趨於低下；同時，整個市場是經銷商的，廠家對市場的變化要麼兩眼一抹黑，要麼反應不及。
在如此背景下，生產廠家紛紛發動渠道革命，提出了要自己“掌控終端，渠道扁平化”，甚至直接開辦專營店。1997年，春蘭宣佈投資10億元，建設3000家星威連鎖店，策略由過去的發展大戶轉為“封殺大戶”；美的空調、海爾等眾生產商皆迅速變臉，打壓經銷大戶。於是，“砍大戶”成為90年代後期家電行業的流行語。
轉瞬之間，風雲突變。過去親如兄弟的盟友廠家，現在背道而馳成為競爭對手；原有的市場份額被蠶食，規模優勢蕩然無存；苦心打造覆蓋全國的分銷網路眼看不保……生存之路何在？翱翔雲端的蘇寧突然跌落深淵，生死危機突如其來地擺在了張近東的面前。這彷彿是一個哈姆雷特式的追問：變，還是不變？是生，還是死？這是個問題！
1996年2月，張近東在一次高層會議上敲定了此次戰略轉型決策：從“批發重心”轉向“零售重心”。
1996年3月，第一家空調零售店——蘇寧揚州空調專營店開張；1996年5月，當時國內最大的空調專營商場丁家橋商場開業；1997年先後在全國各省市重要市場，建立了30多家空調專營店。至1998年底，第一次戰略轉型初見成效，當年蘇寧以28億元的銷售業績，第六次蟬聯中國最大空調經銷商的桂冠，“蘇寧”也成為江蘇首家服務類著名商標。
然而，高速運轉的蘇寧並沒有停止戰略轉型的步伐。張近東越來越清晰地看到，蘇寧的未來方向還需要更深入地探索和調整。由此，第二次戰略轉移的長征又開始了：從單一的空調經營轉向綜合家電經營。
1999年12月，有“中華第一商圈”之稱的南京新街口，蘇寧自建的18層蘇寧電器大廈隆重開業，這是當時中國單店營業面積最大的綜合電器零售商場。隨後，全國所有店都轉變成了綜合家電賣場，單店營業面積不但增加數倍，人流量也呈幾何級數地增加，買電視的同時也買了空調，買空調的又買了微波爐，新裝修的家庭衝進來，一古腦打包買全……至此，第二次戰略轉型終於使蘇寧的業態實現質的飛躍。
同樣是1999年，張近東下決心再次進行戰略轉型，按照全球最完善的商業零售模式改造蘇寧——做家電連鎖大賣場！
該年9月，蘇寧為期10天的封閉式會議上，張近東陳述了自己的想法，他說：“誰掌握了零售渠道，誰就扼住了市場的咽喉。因為，從生產到消費有一個完整的行業配套和供應鏈體系。隨著供大於求的狀況越明顯，大家越關注下游，整機生產廠商、批發商就越依賴於零售商，零售商就越依賴消費者。因此競爭的焦點，將不再是採購供應環節而是銷售服務環節，終端的效率直接決定了製造商的效益。這時傳統的由生產商到消費者的正向物流，就會被從消費者到生產商的逆向物流所取代，這就是‘終端為王’。因此，對經銷商而言，誰擁有龐大的終端網路，誰就能獲得規模經濟的優勢，誰就擁有影響和控制市場的能力。”
2000年10月，蘇寧完成企業再造，在舉行十週年慶典之後，拉開了大規模全國連鎖擴張的序幕。
2001年建立根據地，先在南京周邊地區迅速拓展，隨後將蘇浙皖地區連成一片，這一年平均40天開一家店；2002年開始重點進攻北京、上海、天津等核心城市，平均20天開一家店；根據地和制高點相繼拿下後，2003年加快擴張步伐，平均7天開一家店。
有人問：“如此快速地擴張，資金怎麼解決？”據專業人士分析，資金對蘇寧而言並不是難題，可以滾動投入。蘇寧開新店，差不多只需支付兩三百萬元/年的房租即可，而且還可分期支付，開業貨品則全由廠家以進場費形式提供。只要店開起來，當天即可產生利潤。比如一個3000~5000平方米的中心店，開業期間每天的營業額可達800萬~1000萬，毛利10%~15%，這些現金加上其他數百家店每天產出的毛利，就可直接滾動投入下一個新店。
2003年，蘇寧分佈全國各中心城市的64家大規模連鎖店構建了“連鎖全國”的基本框架。該年銷售突破120億元，穩居江蘇民企的龍頭地位，位列中國民企8強。
蘭立最後說：“據我所知，蘇寧今年以來將‘橫向擴張’和‘精耕細作’同步推進，並將於最近在深交所上市。其發展前景不可限量啊！”
聽了蘇寧電器掌門人張近東的創業史，眾人紛紛讚歎他過人的商業頭腦和機敏善斷。蘭立和大牛、張小山又同時幹了一杯酒，笑著問：“怎麼樣，你們還打算前往南京嗎？”
張春桃本來不太贊成楊滿倉此次在身體欠佳的情況下出行，連忙接過話頭說：“我看不需要去了，就衝張近東也姓張，我就相信他的蘇寧電器錯不了！”說完，她看見眾人微笑地看著她不搭腔，又補充道：“當然，也要眼見為實。”
“這個簡單，蘇寧電器在武漢就有大型連鎖店，下午讓吳玫帶你們去參觀一下。”蘭立熱心快腸地說。
“那我們聽蘭總的，這兩天就在武漢邊看邊玩了，只是要耽誤吳玫的時間了。”楊滿倉用眼神徵求過大牛和張小山的意見後，表態道。
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